半岛电竞几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌 lululemon具有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

　　之是以将 lululemon与爱马仕画高等号，离不开一个“贵”字。正在不打折的状况下，这个品牌最低贱的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

　　但这并不阻碍一大量健身喜好者、时尚达人成为lululemon死忠粉，好似一夜之间，社交平台上一共的美女都穿戴 lululemon出街。

　　lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon正在环球斩获营收96亿美元，净利润 15.5亿美元，此中中国大陆是第一大国际商场，营收占比从2022年的7%提拔至10%，约 9.64亿美元，同比增加 67.2%。

　　正在新 书《lululemon伎俩：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）周到披露了lululemon品牌从创立到兴盛的贸易扩张道途，以及奇普关于商场、计划、消费者、营销、转型等的研究，对企业解决者、营销从业者及品牌扩大拥有很好的参考意旨。

　　乍一听，没有人能笃信一私人会付出均匀价钱的3倍来买一条瑜伽裤。然而 lululemon创始人奇普寻找出一个分明的 lululemon理思用户：“一个32岁的只身职业女性，名叫 Ocean，每年挣10万美元，订了婚，具有自身的公寓，嗜好旅游和时尚，每天会磨炼一个半幼时”，这是奇普正在担当《》的采访时对品牌灵动人物的形容。大凡多人称这类用户为都邑中产。

　　而正在《lululemon伎俩：创始人亲述》书中，奇普直接用“超等女生”来刻画 lululemon的方向用户，也能够说是都邑中产。“她们有一份可认为她们带来丰富报答的专业管事。她们有钱，热爱强健、有机食物和运动。她们身体轶群，比前几代妇女生孩子的时辰推迟了4—8年，以是她们能够正在穿衣装饰上花更多钱，不必担忧妊娠后身体会产生何如的转移。”

　　确凿，瑜伽自己是幼多运动。倘使说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子，大要率是那些既寻求强健生涯形式，又有安谧高收入的都邑中产女生。她们懂得投资自身，亦寻求高品格的生涯，练瑜伽时的穿戴天然也不行粗心。

　　换言之，这一面女生的消费目标是购置数目更少，但质料更好、式样风致更悠久、面料更优质、布局更精彩的衣橱必备衣物。

　　固然奇普规定了分明的 lululemon用户画像，然而要思惹起“超等女生”的谨慎和喜欢，并不是容易的事故。

　　为此，奇普主办计划集会，干系方向客户并听取她们的见解，精准寻找女性思要的东西。

　　风趣的是，各种迹象显示，比拟当初的定位，lululemon的首要消费群体正正在趋势年青化。

　　美国商量机构 Piper Jaffray2022年秋天的一项问卷观察里，lululemon击败了耐克、ZARA，成为高收入的“00后”女孩心中最喜欢的装束品牌。

　　这也不难证明，为何那些进出北京 SKP、上海 K11购物核心瑜伽、20出面的年青女孩都身穿一整套lululemon新品。

　　这不得不提 lululemon的面料和计划。“从我的第一堂瑜伽课起源，我就切表地分明我思用什么面料来造造瑜伽服瑜伽。”

　　奇普讲述，他曾用自身看中的理思面料造造单板滑雪服的第一层内衬，提供新兴的14—18岁女孩单板滑雪服商场。彼时，旧版的滑雪服很厚，缩水也很紧要，然而这种特地合成纤维的棉质感却是惊人的。它之是以奇特，是由于能将身手特征运用于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的影响。而它的另一个好处是，亚光玄色。

　　随后，奇普面向环球批发出售了57条如此的裤子，而购置这些产物的一共57位女性都写信给他，请求再多买少少。

　　究竟上，lululemon的首要创造是将版型做超宽裁剪，根本上是现有跳舞服裤子面料的2倍瑜伽。如此劈面料被拉伸时，不会透光、发亮。同时，lululemon还与一家面料厂团结，用时6个月改正面料的缩水率、重量和身手功能。

　　除了安闲、轻质的面料，lululemon吸引死忠粉喜欢的另一由来是它奇异的计划。正在各大社交平台上搜寻 lululemon的穿衣体验，你会创造，显瘦、提臀、显腿长、配色体面绝对是高频词。

　　“lululemon是真的比其他瑜伽裤显腿细！”一位 lululemon的用户感触道。

　　故趣味的是，穿起来显瘦并不是 lululemon最初的计划主意。最初，奇普最思管理的是装束内侧突出的缝合线正在运动时摩擦皮肤的题目。

　　他调研后创造，两块面料用一种称为“平缝”的身手拼合正在沿途后，装束的内侧就没有了突出的缝合线。

　　为此，奇普实行了一次大采购，花费8万美元采办了2台日本平锁式缝纫机，借帮灵巧的平缝身手，正在1999 年，lululemon的瑜伽裤就能够将接缝放到衣服表部。

　　而奇普无心间创造，把接缝放到衣服表部后瑜伽，还能够利用这些接缝线来卓绝女性的形体美，也即是用户口中的“显身体”。

　　新计划的产物出来后，摆正在奇普眼前的另一个题目是：怎样让方向用户认同这种秘密式接缝身手的各种好处，从而转化成销量。

　　把社区的瑜伽管事室搬进 lululemon的体验店，应当是奇普正在规划 lululemon进程中所做出的极具聪慧的计划之一。借帮按期举办的线下营谋和瑜伽教员跟学员的口碑效应，更多人创造了 lululemon。

　　这批人堪称早期的合节见解头领（KOL）。她们依赖正在瑜伽范围的影响力，告成凝结起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的合怀，进而夸大lululemon消费群体。这种笔直零售形式，至今仍是lululemon正在环球拓展新商场的首要伎俩。

　　其余，正在高贵、引人精明的购物核心开新店，也是 lululemon拓展新商场的战略之一。

　　奇普以为，lululemon思正在都邑站住脚，就要抉择正在闹市陌头开一家酷炫的门店，踊跃主动地正在表地的瑜伽和体育喜好者群体中造势、构修汇集。“咱们必要确保门店的位子适合，可以吸引超等女生客户。”

　　将 lululemon与社区高度交融，直接听取客户的见解来改革产物、首倡强健的生涯理念，要做到这些，守旧的解决形式分明不适合。

　　对此，lululemon接纳了自身奇特的解决形式，它把员工形成了团结伙伴和内部创业者，予以员工足够的滋长时机，役使员工将私人方向和企业方向干系正在沿途，整体阐扬正在：

　　lululemon的机合布局是以员工为导向，给了门店司理很大的扭转余地，并正在从门店营销到员工解决的各个方面授予了他们宽裕的计划权。lululemon争持以为，门伴计工是公司中最主要的人，由于他们是与顾客直接接触的人。

　　奇普称：“咱们更合怀每家市肆里的伴计，而不是客户，这即是咱们的品牌营销上风。”

　　方向设定确实是 lululemon 文明的逐一面。役使一共员工为私人、强健和职业希望设定自身的私人愿景和方向。lululemon开采了一个“方向设定轨范”，可正在其网站上下载。它有 6 个重心观念来引导人们以自身的私人愿景实行地步化、成立、兴盛和贯彻。

　　正在 lululemon内部，有一个里程碑论坛的培训，能够正在2周的时辰里吸引每一名员工全身心地进入培训，使员工可以实行人生中的打破，更速地滋长。

　　其余，lululemon还将自身的解决者称为“接济型解决者”，他们必需帮帮自身的员工滋长，帮帮人们创造自己天资的上风和激情，铲除阻拦他们的习性。

　　通过员管事育，lululemon可以把一个23岁的年青人派到另一个都邑，规齐整家价钱1000万美元、有20名员工的门店。

　　正如 lululemon的根基培训师詹娜 · 希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司生机员东西有愈加庞大的方向。这些方向能够把他们带到其他任何地方，而不光是正在 lululemon管事。公司的告成之处正在于瑜伽，让员工通晓他们能够正在 lululemon作育技巧和向导力，从而正在公司除表实行私人方向。”（本文摘自中信出书集团2024年4 月出书《lu lu le mo n伎俩：创始人亲述》）

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